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▲房市慘澹，卻有人在馬先右（中）指導下業績創新高，連加盟店霸主、區域冠軍店如「店面王」、「南崁王」都來找他，可說是房仲界天王助攻器。（圖／商業周刊／攝影郭涵羚）

文／王柔雅

房市交易量連年下跌，2016年住宅成交量跌破28年來的新低點，房仲業爆發一連串倒店潮、兵敗如山倒，但此時卻有人奔走全台開班授課，當起房仲救星搶救業績。

他是馬到成功生活行銷公司執行長馬先右，全台灣房仲業1/10的加盟門市，都上過他的課。2011年至今，馬先右累積學員數超過5萬人次，橫跨12大房仲品牌，近2年還西進中國，幫北京最大的北京鏈家地產教課，單堂課學員就高達上千人。

馬先右入行當房仲的第3年，就拿下永慶房屋全公司業績總冠軍，1997年還拿下房仲業最高榮譽金仲獎冠軍。近年經濟不振、百業蕭條，《哈佛商業評論》即指出，業務員常用的強迫行銷術，將不再管用，反之，得改採「低壓推銷」。

讀懂自家官網in

服務名人等皆能引起話題

要成功，第一招就是要勤勞，但從何處開始？馬先右回答：「先讀懂你的公司。」歷經長達18年的實戰經驗，他發現顧客最常問的問題，就藏在一般人最易忽略卻最易取得的公司官網裡。

例如，把公司的成立時間、擅長經營哪些商圈、曾服務過的名人客戶，鉅細靡遺的說明，目的是為表江湖地位，進而建立客戶信任，證明自己有能力接手服務。而房仲網常見的「店長推薦」、「降價物件」、「稀有釋出」等標記，通常是性價比高或鮮少釋出的名宅，也是顧客最容易好奇的個案，很適合引起話題，乘勢了解顧客需求。

聽顧客需求in

從談話找線索，忌滔滔不絕

「不用主動推銷，但當客戶問你，一定要立刻就能回答，」馬先右認為，理性消費者在購買前，多半對產品已有既定想法，過度行銷容易招致厭惡，最常見的是，顧客一透露喜好，業務員就強硬推銷，「客戶一旦覺得有壓迫感，就會排斥。」

爭取到拜訪機會，切忌滔滔不絕的說，而是要先聽，探詢出顧客「最在意的需求」，馬先右指出，顧客談話內容中，隱藏許多「線索」，也是接下來該強化的對話主軸。

服務留餘溫in

平時常問候，需要時都在

「一個成功的業務，要能建立個人品牌，」馬先右表示，理性、高價產品銷售，打的是馬拉松戰，需求不一定會發生接觸客戶的當下，因此得讓顧客隨時都找得到你。

顧客生日、重要節日如春節、端午節等，保持「一年七卡」的節慶問候，但這階段的聯繫，只是為了保持「服務餘溫」，切忌帶有太高的目的性，除非顧客問起，不須談及公務。

建議有所本in

務實提供市價等數據參考

越是高價產品，越需要花時間仔細斟酌，例如購屋考慮時間，動輒1、2年，馬先右表示，這時業務員要把自己當顧問、而非業務，「建議客戶要有所本，」例如依據實價登錄、目前市價、近期成交行情，提出建議價格；或購買高價車款，則提出附加配備、贈品的價格，實際計算出最終售價。

「如果我是你的話......，」「之前成交的價格是......，你參考看看，」馬先右建議，業務員可以嘗試多加運用以客戶為主角的說法，表明輔佐成交的角色。

成功的業務員，都有獨到的銷售方法，在理性消費的當代，當銷售人員能長線布局、讀懂顧客需求、量身訂做銷售策略，就有機會打動你的理性客戶，賣出你的高價產品。

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※精彩全文，詳見《商業周刊》。

※本文由商業周刊授權刊載，未經同意禁止轉載。



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喜歡港式飲茶或吃港式點心的朋友可能沒注意，包括港澳台三地，幾乎所有的港式茶樓或港點專賣店的點心菜單上都有〈葡式蛋塔〉或〈蛋塔〉，一些高級觀光飯店的粵菜餐廳點心主廚甚至用燕窩或奶皇入餡，推出高檔頂級的〈燕窩蛋塔〉以廣招徠，惟有全世界第一個得到米其林一星肯定的港點專賣店〈添好運〉，卻堅持不賣這點食率甚高的點心。趁著台灣〈添好運〉推出新菜，〈添好運〉創辦人麥桂培親自來台之際，我特別問「培哥」這個問題。麥桂培說，〈添好運〉不賣〈蛋撻〉，原因是：廚房很難運作。所以3年前決定將〈蛋撻〉排除在〈添好運〉的菜單外，同時全球分店也都不賣蛋塔。



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葡萄牙文中是Pastel de nata的葡式蛋塔，最早作法源於葡國的修道院，據說早年歐洲修道院的修士會用蛋白洗衣或漂白衣物，剩下的蛋黃就被修女「物盡其用」作成了蛋塔。

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1989年安德魯（Andrew Stow）將傳統蛋塔加以改良，在澳門開出了〈安德魯餅店〉，專賣蛋塔，因為好吃造成旋風，不只在澳門開出多家分店，全成時期香港、台灣、日本與韓國都有連鎖據點。1997年安德魯太太瑪嘉烈（Margaret Wong）和先生離婚後，也以「瑪嘉烈」為名開出設蛋塔店。天下事，過與不及都不長久，葡式蛋塔在「一陣風」熱潮過後，市場也回歸正常，而「蛋塔化」則在台灣被用來形容暴起暴落、由盛而衰的流行現象。葡式蛋塔在台掀起的短暫旋風熱潮，則成了行銷學的經典案例。葡式蛋塔熱潮雖然不再，但食譜與作法卻被所有港點廚師留了下來，在港澳台幾乎所有的港式飲茶茶樓和港點專賣店都會供應蛋塔。包括台灣肯德基每隔一段時間都會推出新口味的蛋塔誘客，顯示蛋塔仍有市場。時至今日，蛋塔的塔皮更發展出「酥皮」與像餅乾的「塔皮」兩股主流。「品質不好控制啊！」麥桂培表示，〈添好運〉的點心強調食材新鮮，且一律現點現蒸或現烤，確保讓客人嘗到最佳美味與最佳口感。但是，酥皮蛋塔很難在〈添好運〉很難達到完美境界，所以3年前麥桂培決定下架，寧願不賣，也不要砸了〈添好運〉招牌。麥桂培說，酥皮蛋塔要烤得好吃到位，不只火候大小與時間掌控很重要，另一個關鍵烤盤上一次起碼要放個30、40顆一起烤，才能烤得到位。如果烤盤上蛋塔太少，則烤出的蛋塔會過焦，就不好吃了。麥桂培說，如果同一時間只有3、4組客人點蛋塔，〈添好運〉就沒有辦法烤出最佳蛋塔。如果預先烤好，俟客人點用時再回溫，則違背〈添好運〉一貫強調的「現點現蒸」或「現點現烤」品牌精神，所以他決不賣蛋塔。麥桂培強調，一家好餐廳菜單上的菜式「在精不在多」。所以〈添好運〉的菜單上總共不過30道點心，一張紙就搞定，不像很多同業搞個一大本。麥桂培並表示，香港〈添好運〉每個月都會推出新菜，但每次換菜了不起就3、4道，且會考慮季節性與食材質量。食材不夠優，麥桂培也寧可不做。他透露，有一次他去了澳門米其林二星餐廳、也是「亞洲最佳50餐廳」第32名的新濠天地〈譽瓏軒〉吃飯，嘗到了用腐皮製作的菜餚與港點後，因在香港找不到與其同品質的腐皮，所以香港〈添好運〉從此不再供應腐皮類點心。食材不對不做，沒把握做出品質不做，廚師生產烹飪流程無法有效控制不做，是香港〈添好運〉連續8年摘星的「法門」。也是因如此，台灣〈添好運〉這回出新菜，只有〈糯米豬肉丸〉、〈明太子滷肉西多士〉、〈三杯雞粒包〉與〈脆皮香芋腐皮卷〉，數量雖不多，卻標榜根據上述堅持出菜。這些「台味港點」味道與口感如何？等食家饕客打分數。(工商時報) var _c = new Date().getTime(); document.write('');







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立法院司法及法制委員會28日舉行婚姻平權修法第二場公聽會，上萬名挺同志婚人士在立法院外守候。太陽花學運戰將黃國昌、林飛帆等人也重回立法院旁的青島東路，支持修改民法第972條，力挺同志婚姻合法化。林飛帆在臉書表示，所有的愛都應該享有同等權利，專法留給民進黨總召柯建銘。

由於民進黨立院總召柯建銘上周表示，可思考以另立專法、不修民法的方式，來讓同志婚姻合法。但是，挺同婚人士認為，這和總統蔡英文競選時的政見相左，應該貫徹修改民法，將第972條，婚約由「男女」當事人自行訂定，改為「雙方」的婚姻平權政策理念。因此，台灣同志諮詢熱線協會、台灣同志婚姻家庭權益促進會、婦女新知基金會、台灣同志人權法案遊說聯盟號召民眾，在青島東路守候立法院婚姻平權修法公聽會的過程與結果。

時代力量立委黃國昌、林飛帆等太陽花學運支持者，28日也重返青島東路，支持修改民法挺同志婚。黃國昌在台上表示，希望護家盟等反同志婚人士要包圍，就包圍時代力量的新北市總部，讓時代力量和反對同志婚人士面對面講清楚。

林飛帆則在臉書上留言，「我今天只有四句話：愛就是愛！所有的愛都應該享有同等的權利！專法齁，專法是留給柯建銘用的！我講完了！」

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